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电动自行车营销策略（销售篇）

作者：不详点击：时间：2006-2-18 来源：不详设置字体【大中小】

博锐管理在线，2006年2月15日，作者：尚阳、郭力文
      销售创新的关键是要以便利代替渠道，以沟通代替促销，而目前电动车厂家核心能力的缺失，最根本的体现就是新的市场消费环境下，营销不能与时俱进，营销的理念、方法、手段滞后于不断变化中的行业发展和市场消费需求。当务之急是必须提升企业的整体营销水平，建立现代化的营销网络，加强终端建设，提高市场占有率。
      销售创新力包括了渠道创新、促销创新。
      渠道创新的核心是提供便利，让顾客看得见，买得到、买得起，乐得买。
      但是目前电动车市场中渠道建设还相当落后，经销商往往身兼数职，兼任二批商和零售商，事务缠身，造成渠道狭窄，运转不通畅。因此，对于生产企业而言，必须打破这种局面，以建设完善的渠道为企业营销的重点，设计专营渠道，借用共享渠道，打造强势渠道。
在渠道设计方面，根据不同的市场情况制定不同的策略。根据产品的消费群体定位和价格定位来设计、构建渠道原则上是通过寻找有实力、有潜力的经销商进行战略合作，加强控制帮助其做强做大。在渠道管理方面，要设计好合理的价差体系，通过制定一系列的规章制度来帮助其运作市场。
      终端是消费者购买产品的地方，这个“临门一脚”是非常重要的。建立强势的终端支持体系，加强终端推广和终端宣传力度，如专卖店的店头设计、店内的产品陈列、POP的粘贴、产品宣传单和终端促销品的发放、终端人员的导购、良好的售后服务等，做到消费者引得进、留得住、看得清、买得走。终端按照销售场地可分为很多种，其中大卖场和专卖店（特别是4S店）是未来的发展方向。
       大卖场有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，但主要缺点是：大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌容易淹没其中；大卖场容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力；大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，往往心有余而力不足，导购力不强。
      “4S店”是个近几年才时兴起来的名词，指的是“四位一体”的汽车销售专卖店，即集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈于一体的销售服务店。这种店同样适用于电动车销售。它的优点是：1、由企业自办或委托经销商开办，品牌单一，有统一设计的店招、装潢、店内广告，有统一的导购流程，易于企业集中宣传品牌，展现实力。2、分布极广，可以采用连锁的办法在城市开设几十家，渗透到城市的各个地区中去，织成销售网络，而厂家能控制渠道，易建立与顾客的关系。3、专卖店里环境较好，服务员可以一对一地向消费者循循善诱，精心讲解。以宽松的氛围让消费者宾至如归。4、有良好的信誉保证，能提供很好的售后服务。
      在促销创新上，可以采用免费试驾、新闻谋划、巡回展示、团购推介、网上购买、以租带销、连锁抽奖、旧车换新、金卡用户等各种促销模式，在实际销售过程中灵活运用。

责任编辑：芹菜

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